למשוך את הלקוחות הטובים ביותר לאימונים

כבר למעלה מ- 10 שנים שאני מנתח בצורה אבססיבית את תחום הכושר בארץ ובעולם.

יותר מ-10 שנים בהם ראיתי את כל סוגי המצבים

ופגשתי את כל סוגי העסקים הקיימים בתחום.

בכל תכנית ליווי וייעוץ לעסקים בתחום אני

נתקל בשאלה הבאה:

איך מגייסים את הלקוחות ה"באמת" רציניים וטובים?

איך מגייסים לקוחות איכותיים שבאמת רוצים להתאמן?

זוהי שאלה מצוינת, ויש לי 3 דרכים שאני עושה בכל עסק

שאני מלווה שנתקל "בלקוחות לא איכותיים"

שהם לא היו רציניים מלכתחילה וגם לא בטוח שיהיו בטווח הקרוב.

צעד אחר צעד, אני מבטיח לכם שבעזרת כמה פעולות פשוטות

תוכלו למשוך אליכם את הלקוחות "הבאמת" טובים והם

יהיו הראשונים ליצור אתכם קשר.

קודם כל: מה הכוונה ב'לקוחות לא איכותיים?'

לקוחות לא איכותיים הם לקוחות קרים שלא מספיק בשלים לצרוך את השירות שלכם (אימוני כושר אישיים / קבוצתיים / הצטרפות למועדון כושר / הצטרפות לאימונים בסטודיו), הם בדרך כלל יחפשו קיצורי דרך, גלולות פלא או מחיר נורא נמוך שיגרום להם להחליט על "ניסיון". בדרך כלל מדובר בלקוחות שיבזבזו לכם את הזמן. קובעים איתם פעם אחר פעם 'אימון נסיון' ראשון והם מבריזים. לוקח להם חודש להחליט על "הצטרפות" לשירות של 300 ש"ח בחודש. במקרה שכזה אתם מבזבזים המון זמן יקר ובעיקר...תסכול. אלו שלושת הדברים שאיתם תתחילו כדי לצרף ולמשוך אליכם את הלקוחות האיכותיים.

3 דרכים לצירוף מתאמנים איכותיים

1. אל תלכו על אסטרטגיית מחיר

ברגע שתתחילו "לשחק" בקטנות ולרדת למחירים נמוכים, אני מבטיח לכם שאתם תפסידו...פעמיים...פעם אחת תפסידו כסף על הזמן היקר שאתם משקיעים ובפעם השנייה תפסידו לקוחות. אני אתן לכם דוגמא של לקוח שאני מלווה כבר תקופה.

---

תיאור מקרה:

רונן, בעל סטודיו באזור המרכז שהחליט לנצח את כל המתחרים על ידי מחיר נמוך. מאוד פשוט, הוא עשה סקר שוק, בדק כמה כולם גובים ופשוט הוריד ב-30 שקלים מהמתחרה הכי זול שלו (זה היה מחיר של 200 ש"ח לחודש אימונים ללא הגבלה בסטודיו - ועוד בקבוצות של 12!).

התוצאה:

זה פשוט לא עבד והוא לא הצליח להבין למה...לקוחות פחות העריכו אותו ואת הסטודיו שלו.

אנשים לא סגרו מנויים....הפוך מכל מה שהוא חשב....היו לו פחות מצטרפים. ירידה דרסטית על פני 6 חודשים. הדבר הראשון שהוא אמר לי שהוא פגש אותי היה: "רציתי לשבור את השוק".

"ברגע שאתה מנסה לשבור את השוק" מה שקרה אתה מושך אלייך את הלקוחות "מחפשי המחיר", והם לא תמיד האנשים שמוכנים להתחייב לתהליך אלא מחפשים רק לקבל מחיר נמוך "ולנסות". הם מנסים וקופצים בין כל מיני מקומות...עכשיו חשוב לי להבהיר משהו שחשוב שתדעו: יש 2 סוגים של אנשים שקונים שירותי כושר: אלה שמחפשים מחיר, ואלה שמחפשים ערך. אתם מחפשים ומכוונים לאלה שמחפשים ערך. הם האנשים שמוכנים להתחייב ולשלם יותר.

ומה עשינו כדי לפתור את הבעיה?

דבר ראשון בעבודה שלי עם רונן הייתה להעלות את המחירים בצורה מיידית. את זה עוד עשינו בפגישת הייעוץ הראשונה. לא יכולנו להמשיך למכור במחירי הפסד "שוברי שוק" - כי הם היו "שוברי עסק".

העלנו את המחיר במסלולים השונים אצלו בסטודיו, אבל לא סתם העלנו מחיר, אלא גם העלנו את הערך. הסטודיו הוסיף שירותים בעלי ערך למסלולי האימון והפסיק למכור "רק" אימונים. הוא התחיל למכור תהליך / תכנית / דרך / מסלול / תמיכה. מה שתאכלס' אנשים מחפשים.

אנשים לא מחפשים אימונים - הם מחפשים מסגרת שתוביל אותם לתוצאות. הסטודיו התחיל לדבר בשפה תועלתית כמו לדוגמא: קבוצות קטנות, תכנית אישית, תהליך אינדבדואלי, תמיכה, דרבון, בקרה שבועית, קהילה וכו'...הסוויץ' הקטן שינה את כל התמונה.

עם האמונה שהחדרתי בו, הסדר שעשינו למסלולי האימון ועם הערך הנוסף שהתווסף, העסק התחיל למכור מנויים במחיר חודשי ממוצע של 350 ש"ח ל-2 אימונים בשבוע בלבד!

ומה אתם חושבים קרה? הוא לא שבר את השוק אבל היה לו יותר קל למכור מנויים, הוא כמעט ולא שמע את המילים "יקר לי" )כי היה ערך גבוה בשירות) והוא פשוט יותר האמין בעצמו ובמקום שלו.

כאשר מדובר במועדוני פרימיום (סטודיו בוטיק) אסור לחשוב במושגים שוברי שוק ואי אפשר לפעול כמו כולם או לנסות להתחרות על מחיר. זה פשוט לא עובד.

2. תגרמו להם להתחייב עוד בשלב שיחת הטלפון

אני לא מדבר רק על חיוב כספי של אמצעי האשראי, אני מדבר על הדרך שבה תגרמו להם להבין שהם נכנסים לתהליך של מחוייבות. באמצעות סדרת שאלות תוכלו "למדוד את הדופק" של הלקוחות שלכם ואת הטמפרטורה בה הגיעו אליכם. שאלות לדוגמא: מה המטרה המרכזית שלך? למה זה חשוב לך להשיג את זה? ומה יקרה אם לא תשיגי את התוצאה? ושאלת הפאנץ' לסיום: את מבינה שאת נכנסת עכשיו לתהליך ואין פתרונות קסם, נכון? (לומר זאת כמובן בחיוך אבל בנימה מקצועית).

המטרה בסדרת השאלות היא לבדוק את המוכנות של הלקוח להתחייבות (בעיקר כלפי עצמו) ומה המחיר (לא הכלכלי) שהוא מוכן לשלם (זמן / נסיעה לאימונים / הגעה פיזית מספר פעמים בשבוע/ תשלום / תזונה וכו'...).

3. דף נחיתה או אתר ייעודי לשירות שאתם מציעים

זה נחמד שיש לכם פייסבוק וזה נחמד שיש לכם אינסטגרם, אבל אתם מבינים שהלקוחות "יחזיקו" מכם הרבה יותר אם יש לכם אתר אינטרנט משלכם או אפילו עמוד נחיתה? אתם מבינים שלקוחות איכותיים יותר יטרחו לחקור עליכם, להיכנס ולבצע פעולה שמצריכה יותר מלחיצה על הכפתור במסנג'ר עם המשפט: "אפשר פרטים?" או "כמה זה עולה?".

מבדיקה שעשיתי לאחרונה בקרב יותר מ-120 עסקים בתחום הכושר גיליתי ש- 90% מהקהל המקצועי בישראל מחזיק אך ורק בעמודי פייסבוק או אינסטגרם!

עכשיו חשוב לי להבהיר על אף שאני חיית רשת (או עד כמה שאפשר) - הפלטפורמות האלה נותנות לכם חשיפה קטנה. בעמודי פייסבוק עסקיים תקבלו חשיפה של2-5% בלבד ואילו באינסטגרם החשיפה תהיה גבוהה יותר לכיוון ה-15-20%. (נכון ל-2021). תזכרו, גם אם יש לכם אלפי חברים ועוקבים בעמוד, חשיפה גדולה תקבלו אם תשלמו עבור הפרסום הממומן אצלכם בעמוד, מבינים את זה, נכון? אתר אינטרנט או עמוד נחיתה הוא כולו שלכם.

מלבד הניראות שלו, הוא גם נכס לטווח הארוך במנועי החיפוש. אפשר להתחיל מאתר אינטרנט שעלותו נעה בין 3000 ל-5000 ש"ח (במקרים לא מורכבים) או אפילו עמוד נחיתה (עמוד אחד) שעלותו מתחילה מ-1000 עד 2000 ש"ח בממוצע. כל אחד ויכולותיו.

טיפ לסיום: דף אינטרנט זהו סוג של נכס במנועי החיפוש כאשר מישהו יחפש "מאמן כושר אישי בהרצליה" (בטווח הארוך) הוא עשוי לנחות בעמוד שלכם...פייסבוק ואינסטגרם לעומת זאת, אלו לא מנועי חיפוש אלא רשתות חברתיות. חומר למחשבה...

אם תצטרכו עזרה בהקמה של דף נחיתה או אתר אינטרנט, אני והצוות שלי נשמח לעמוד לרשותכם.

יש לכם שאלה? צריכים עזרה עם העסק שלכם?

לינק לווטסאפ שלי

להצטרפות לקבוצה הסגורה של

קהילת יזמים ועסקים בכושר בפייסבוק

לקבוצת ווטסאפ סגורה לעסקים בתחום הכושר והספורט