איך ומתי נכון לפתוח את הסטודיו או מועדון הכושר השני שלכם?

אז הנה הגיעה השעה...הסטודיו / המועדון הראשון עובד (טפו טפו טפו) נהדר, ואז חולפת בראשכם המחשבה: "אם זה עובד עם סניף אחד - למה שלא אפתח סניף נוסף?" מחשבה לגיטימית של יזמים.

בשנים האחרונות ליוויתי והקמתי ללקוחות מעל 300 סטודיואים שונים ברחבי הארץ (רק 54 בשנת 2019 רגע לפני הקורונה)...בכתבה הבאה אשתף מנסיוני עם כל הכלים איך לעשות את הצעד לקראת הקמה של סטודיו נוסף עם כמה שפחות טעויות וכישלונות בדרך.

זה התחיל בשנת 2006 כאשר פתחתי את הסטודיו הראשון שלי -

אותו סגרתי לאחר 3 שבועות בלבד! זה קרה בעיקר בגלל בחירת שותף לא מתאים והעדר תכנית ברורה (לא היה לי חזון / תכנית עסקית / מטרות או אסטרטגיה כלשהי). במשך 3 שבועות חיכיתי שמישהו יגיע...אבל זה לא קרה...(בעידן לפני פייסבוק / גוגל / יוטיוב ואינסטגרם) חשבתי שאם אני מאמן כושר כל כך מוצלח ומוכר באזור, איכשהו אנשים יספרו לחברים, ישמעו את השמועה ויגיעו בעצמם (מה שבפועל לא קרה). רציתי להוציא כסף על שיווק ופרסום בעיתונות מקומית והשותף העדיף "לחסוך". חוסר הסכמה גרם לנו לסיום היחסים וסגירת המקום בו השקענו כמה עשרות אלפי שקלים באותה התקופה.

לכישלון הזה אני קורא "נסיון". בשנת 2008 "קצת יותר מחושב ומנוסה" פתחתי את הסטודיו השני ברעננה (הראשון באותה תקופה). בשנת 2014 פתחתי את השלישי בנתניה (השני באותה התקופה). משנת 2014 עד 2020 הקמתי, ליוויתי וייעצתי ליותר מ-300 סטודיואים שונים ברחבי הארץ. (54 סטודיואים ב-2019).

למה אני מספר לכם את זה? לא כדי לעשות רושם אלא כדי לשתף אתכם בכמה צעדים מאוד חשובים שלמדתי על בשרי בעבודה עם מאות לקוחות בדרך לקראת הקמה של סניף סטודיו נוסף.

הנה חמשת כללי ההצלחה שיחסכו לכם הרבה כסף ובעיקר כאב ראש:

טיפ מספר 1: תבססו הצלחה מסחררת בסניף הראשון

אחת הבעיות העיקריות של יזמים בתחום הכושר (כזה גם אני הייתי) היא הרצון לקפוץ לדבר הבא לפני שהצלחנו בקודם...זה בדיוק כמו שהצלחנו להנחית חללית בירח הרבה לפני שהומצאה המזוודה על גלגלים...רק אומר...

את עצמי למדתי לרסן לאורך השנים, עכשיו בואו נחזור להצלחה בסניף הראשון. איך מבססים הצלחה? ומהי בכלל הצלחה?

הצלחה היא עניין אינדיבידואלי שמשתנה מאדם לאדם ולכן, ראשית אני ממליץ לשבת עם עצמכם ולענות על השאלות הבאות:

"מה ייחשב להצלחה מבחינתי?"

כמה לקוחות בשנה הראשונה ייחשבו מבחינתי להצלחה?

כמה מצטרפים בכל חודש?

מה יהיו אחוזי שימור הלקוחות מידי חודש?

מה מחזור המכירות?

ומה תהיה שורת הרווח הסופית שלי? (כמה תאכלס' אקח הביתה בסוף חודש).

רק אחרי שביססתם את ההצלחה בסניף הראשון (בהתאם למה שרשמתם)

אני ממליץ רק אז לחשוב על הסניף השני.

טיפ מספר 2: תמדלו את ההצלחה מהסניף הראשון

תבנו את מודל ההצלחה של הסניף הראשון ורדו איתו עד לפרטי פרטים.

אחד הדברים שאני עושה עם כל בעל סטודיו בתהליך ליווי זה לבנות את המודל והסיסטם של העסק.

כשיש משהו שמצליח, אני ממליץ בחום למדל

אותו ולשאוב ממנו "את כל הוויטמינים, למשל:

מה גרם לאנשים להתעניין בשירות שלכם מלכתחילה? (פרסום/ תוצאות/ לקוחות מרוצים).

מה גרם לאנשים להגיע פיזית אליכם? (שיחת מכירה/ סרטון תדמיתי/ כתבה בעיתון).

מה גרם לאנשים לסגור ולהצטרף לשירות שלכם? (שירות טוב/ חווית לקוח/ קונספט מהנה).

מה גרם לאנשים להתמיד אצלכם? (צוות טוב/ שיעורים מעניינים/ שיטה מיוחדת).

מה גרם לאנשים להמליץ עליכם? (תוצאות/ אווירה/ יחס אישי).

לצד זה אני ממש בונה את ספר ההפעלה של הסטודיו שיורד עד לפרטים הקטנים כמו "מה עושים כשלקוח רוצה להקפיא / לבטל / להצטרף / להביא חבר / להגיע לאימון ראשון וכו'..)

כשהכל ברור וכתוב לא שולפים שום דבר מהמותן, וכך קל יותר עם הסניף הראשון, ובוודאי יהיה קל וברור יותר בהכל גם בסניף השני.

טיפ מספר 3: חכו שנתיים לאחר פתיחת הסניף הראשון

זה לא מדע טילים מדוייק, אבל מנסיון אני ממליץ לחכות לפחות שנתיים לאחר פתיחת הסניף הראשון ולאחר כמובן שביססתם בו את ההצלחה שהגדרתם.

אחת הטעויות הגדולות ביותר של בעלי סטודיו זה לקפוץ לפתיחת הסניף השני עוד בשנתם הראשונה.

למה זה? כי בשנה הראשונה כל עסק נהנה מ"יתרון העסק החדש" – מה הכוונה? אנשים אוהבים חדש. אוהבים להשתייך לדבר העדכני ביותר. אנשים אוהבים לראות מה הגיע לאזור, ובוודאי גם להתנסות בכך, וזה נותן תחושה של הצלחה מסחררת לבעל העסק (שבפועל – זה רק חלק מהתנופה של השנה הראשונה). ממחקר עצמי שעשיתי על יותר מ-50 סטודיואים מכל הארץ, בשנה הראשונה כל בעלי הסטודיו עובדים המון שעות (כנדרש מעסק חדש), נותנים את כל כולם, מפעילים מנגנוני שיווק במדיה...וזה עובד וצומח ממש בכל חודש. רק לאחר השנה הראשונה פוגשים את תקרת הזכוכית ושם זה השלב בו אנחנו מכניסים שינויים ומשדרגים (משהו שחייב לעשות כל הזמן). למה זה? כמו שאמרתי: אנשים אוהבים ח-ד-ש! ובשנה הראשונה זה מתנהג ומרגיש כמו חדש...

אני לא אומר שזה קל לגייס מתאמנים חדשים אבל זה קל יותר מאשר עסק וותיק. מנסיון.

עברתם את השנה הראשונה? הללויה, עכשיו אתם כבר לא השחקן החדש בשכונה ומה שעבד לכם בשנה הראשונה, סביר להניח שכבר לא יעבוד באותה הצורה בשנה הקרובה...ייתכן ותצטרכו ליצור מספר שינויים קלים (כמו שרשמתי קודם), ואם תחכו שנה כדי להבין ולגלות את זה, אתם עלולים להיות בבעיה. אז מה עושים לאחר השנה הראשונה?

1. שמים דגש על חידושים וחדשנות - להביא תמיד את הדבר הבא זה חייב להיות חלק מה-DNA שלכם. אנחנו בדור (לשמחתנו ולמזלנו) שבו בכל יום יוצאת שיטה חדשה או עולה לאוויר אביזר חדש. האם ללכת נגד? ולא ולא! ללכת עם. ללכת עם רצון הקהל בחידושים. נסו להכניס שיעורים חדשים / שיטות אימון חדשות וכמובן אביזרי אימון חדשים. תשמרו על הרלוונטיות בכל שנה מחדש.

2. תגדילו את ההוצאה השיווקית - יש בעלי סטודיו איתם אני נפגש שלא יודעים מה זה בכלל שיווק ממומן, כלומר: כל המתאמנים שלהם הגיעו מפה לאוזן, מפרסום חינמי בפייסבוק או באינסטגרם.

לצערנו, ב-2021 הפרסום האורגני (זה שלא עולה כסף) עובד בצורה דלה ביותר, ולכן פרסום ממומן (בתשלום) הוא בגדר חובה לכל בעל עסק. עכשיו לדוגמא אם בשנת הפעילות הראשונה הוצאתם 1000 ₪ בכל חודש על שיווק, אני ממליץ להגדיל בשנה השנייה את ההוצאה ב-30% לפחות, לשנות מודעות, מלל וכמובן את הטקסט.

אל תפחדו לפתוח את הכיס. מנסיון (גם כן לא מדע מדוייק) – זה מצליח לפגוע כאשר מגדילים את התקציב, וזאת מן הסתם בגלל גידול בחשיפה.

טיפ מספר 4: תפתחו את הלוקיישן השני בקרבת מקום

אני מניח שלא צריך להרחיב על כך יותר מידי, אבל אם לדוגמא הסטודיו הראשון שלכם נמצא בחיפה, אני בהחלט לא ממליץ שהשני יהיה בבאר שבע וגם לא בתל אביב. למה זה? כי בשנת הפעילות הראשונה אתם רוצים להיות נוכחים בעסק ברמה יומית/ שבועית כדי לדאוג שהכל יתקתק, ולכן הקרבה בין סניף לסניף מאוד חשובה.

דבר נוסף ומשמעותי הוא שתוכלו להשתמש בצוות המדהים שלכם מהסניף הראשון גם בסניף השני. ברגע שהמרחק מסטודיו לסטודיו לא יעלה על 20 דקות, אתם בהחלט תוכלו לשלב את הצוות ועדיין להגיע לקהלי יעד שונים מבחינת האזור הגאוגרפי בו תפתחו.

טיפ מספר 5: תבנו תכנית עסקית ברורה לעסק החדש

אחד הדברים שחוזרים על עצמם אצל 80% מבעלי הסטודיו איתם אני נפגש הוא שאין להם תכנית ברורה. אין תכנית עסקית. שזה לא יישמע לכם נדוש או לעוס, אבל זוהי האמת:

את הסטודיו הראשון סגרתי אחרי 3 שבועות בגלל תכנית לא ברורה, ועוד 2 עסקים אחרים (יוזמות בתחום הכושר) נסגרו בין השנים 2010 ל-2012 מאותה הסיבה...

תכנית עסקית זה בדיוק כמו תכנית אימון שבלעדיה הסיכויים שלנו באמת להשיג תוצאות הם קטנות משמעותית. תכנית עסקית תיתן לכם את האבחנה איך העסק עושה כסף, מתי הוא מחזיר את ההשקעה, מתי מגיע לנקודת האיזון ומתי יגיע לרווח תפעולי.

תכנית עסקית גם תראה לכם אם התמחור שלכם נכון, אם השכירות מתלבשת במדוייק על המספרים וכמובן תוכלו לחזות ולתכנן את הצפי למספר לקוחות לאורך השנה.

אני חושב שזה אחד הדברים הכי חשובים שאני מטמיע בכל עסק חדש (סניף ראשון / שני / שלישי) שגורם לבעל העסק לצאת מגדרו כדי לעמוד ביעדים שהוצבו.

יש לכם שאלה? צריכים עזרה עם העסק שלכם?

לינק לווטסאפ שלי

להצטרפות לקבוצה הסגורה של

קהילת יזמים ועסקים בכושר בפייסבוק

לקבוצת ווטסאפ סגורה לעסקים בתחום הכושר והספורט

שי אלנקרי